最高のマーケティング集客ツールとは？
「ダン・ケネディ実践ニュースレター/ダイレクト出版（2015,11月）」がとても役にたつ内容だったので紹介します。大事なところを黄色の蛍光ペンで線を引いたら、ほぼ黄色い本になってました!!!!!!
感動したのは、チラシテンプレートと背景が載っているところです。紹介されているのは４業種。あなたが日本で成功したDRM型チラシを知らないなら、きっと役に立つでしょう。あなたが、どのようなお仕事をされていたとしても・・
ニュースレターを購読して１年。毎回「いいこと聞いた」ってさらっと流しておしまいでした。本で知識を得ているのと同じ。やってみなければ吸収することはできません。無理やりでもやる状況にするのが一番ですね・・（ということで、ニュースレターに書かれたことをやったのが、前回の鍼体験レポートです）
特によかった点は、以下３つ。
- 集客実証済みチラシテンプレート４業種の紹介。DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング。見込み客の反応をもらう）の手法を使ったチラシは一般的なチラシと比べ何が違うのかわかること。
- 自社メディアを使いブランディングする方法。その際、大事にすべきことがわかること。
- DRM実践のためのセールスプロセスがわかること。
今回は、この３つについてお伝えします。
１.DRMのチラシと普通のチラシ、何が違うの？
１-１. DRM型チラシと一般的なチラシ、４つの違い
私はこれまでDRM型チラシを作ったことがなく、構成や内容がよくわかりませんでした。なので、チラシテンプレートは喉から手が出るほど欲しかったです。
何が違ったか？この３つが圧倒的なんです。
- アイディア（コンセプト）
- オファー
- コピー
例えば、お節のチラシ・・。
食べ物の広告は特に写真が大事といわれます。「人は写真で買っている」からです。たしかに写真は視覚に訴えかける大事な要素。けれど、コンビニのお節カタログを見るとどうでしょう？写真はとてもきれい。でも、あまりにも普通のお節なので、お節以上でもお節以下でもなく、さほど必要を感じなければ目が素通りしてしまいます。
一方、ニュースレターに載っていたDRM型チラシは内容を真剣に見てしまいました。そのアイディアが面白かったからです。
普通デザイナーに「お節のチラシ作っといて」と言ったら、こんなチラシはでき上がりません。なぜなら求められるのは商品の紹介だし、単純にコピーライティングについて知らないし、知っていたとしてこの３つは経営に関わることなので勝手にできない（交渉にエネルギーがいる）のです。出来上がるのは一般的なコンビニチラシ。コンビニで手軽にお節を買いたいひとには有効ですけれど・・。
以前メーカーにいるころ、営業本部長がこんなことを言っていました。
「我々は本来お客に提案をしなくちゃならない。チラシを持っていくのはただの紹介。紹介すらできていないことがある。最低限、紹介はやれ」
そう。一般的チラシは商品紹介のチラシ、DRM型チラシは提案チラシです。
提案型チラシ・・見せる方も見る方も、ワクワクすると思いませんか？もし、お客さんが商品・サービスを楽しみにしてくれ、喜んでもらえたら・・お互い楽しくて仕方ない、素敵な関係性になりえます＾＾
２. DRM型チラシにきれいなデザインは必要ない理由
「DRMのチラシにきれいなデザインは必要ない」っていわれるんです。なぜか？ずっとわかりませんでした。きれいでもいいんじゃないの？きれいな方がいいんじゃないの？って思っていました。でも、コンビニカタログはきれいすぎて引っかかりがないのです。
デザイナーは質や緻密さにこだわりがちです（私もですが・・）。けれど、DRMの世界では完成度は求められません。そんなことは、どうでもいいのです。むしろ、粗い方が目を引きます。なぜなら、完成されていないものはいろんな意味で隙だらけ。受け手に多くの解釈の余地を与えてくれるからです。
「完成度が低くてもいい」というわけではないのですが、あいまいな要素を削ぎ落とすことは、時にもったいないことでもあります。
３. 集客実証済み事例を紹介しているマーケター
「ダン・ケネディ実践ニュースレター」の執筆者はインフォマーケター楠瀬健之さん。DRMやダンケネディ（DRMの世界的権威）のことをわかりやすく伝えてくれます。反感を買うくらい本音を話してくれる人間味溢れる方で、わたしは昨日も楠瀬さんの講座に参加し感動と逆ギレを味わいました。
いつもすごいと感じるのは、人の感情を動かすこと。人を不安にもさせるし、感動もさせます。本人はいたって冷静。テクニックもあるでしょうが、天性だと思います。
文も感動します。私は楠瀬さんの書く文章が好きでこの世界に入ったこともあり、自分の原点はここだったんだな、といつも涙が出ます。下のリンクの記事、あなたも是非読んでみてください。人が求めているものの本質を感じます。
２.情報あふれる時代の差別化(ブランディング)とは
ニュースレターは業界の誰もやっていないことが多いので、やるだけで差別化できます。ニュースレターをお勧めする理由は、楠瀬健之さんが『ダン・ケネディが最高のマーケティングツールの一つと断言している』と言っていたからです。ニュースレターの内容は、実践ニュースレターにヒントがたくさん書かれています。「めんどくさいことをやること」これが勝算と感じます。
メーカーのデザイナーだったころ、商品についての知識不足で分け方や使い方の説明に悩んだのがカードサプライのチラシでした。マンガを使ったものです。
企画者、デザイナー、イラストレーターの３人で作りました。
１番のポイントは、商品やユーザーのことをリアルに知っているか？です。
そもそも商品についての知識不足（リサーチ不足）だと、コピーを書くのもデザインするのも難しいですよね？知らなければ、よく知ること。それができて初めてお客さんの背景を考え、セグメントしたり、コピーを書けたり、エンタメ性をもたせることができるのです。
企画者が商品について良く知っていれば良いですが、そうでないこともあります。これからの時代、デザインする人やイラストを描く人も商品を言葉で伝えることができたら、企画者を助け付加価値をつけることもできます。提案が増え、面白いことができる可能性も広がります。
３.DRMのもっとも重要なセールス・プロセス
コピーは王様。だけどコピーだけがDRMではない。DRMを実践する時にもっとも重要なことはセールスプロセス全体を最適化するということ（by楠瀬）
楠瀬健之さんのセールスプロセスをシンプルに紹介すると・・
１. リサーチ
２. ターゲットリサーチ
３. 魅力的なオファー（提案）で購入する見込みの高いリード（顧客）を獲得
４. 教育
５. ターゲットが価値を感じることを理解し、それを実現する方法をオファー
６. 購入に至らなかったら「ニュースレター/DM/会う」を使い連絡を取り続ける
７. 購入してくれた方にも「ニュースレター/DM/会う」を使い関係性を構築していく
このセールスプロセス、すごくないですか？
「５. ターゲットが価値を感じていることを理解し、それを実現する方法をオファーする」
例えば恋愛なら、相手が何を欲しがるか？どんなことが嬉しいか？もしくは本当にその人のためになることは何か？あなたも自然と考えますよね？本当にすごいのは「これは自分のためのオファーだ」と思わせてくれるところです。
A.「君にぴったりのモノを選びに行こう」
B.「君にぴったりだと思って買っといた」
A.B.、どっちもうれしいけれど、Bが自分にぴったりだったら、その瞬間すごくうれしいですよね？サプライズに感激だし、自分をわかってくれる気がするし。尊敬の念、信頼感、親近感が跳ね上がります。セグメントがすばらしいのは、これです。恋人だって、友達だって、これができるひとは一生大切だと思いませんか？
あなたは「これは自分のためのものだ」と感激させたこと、あるでしょうか？あったら、何よりその人との絆を作っているはずです。たった一人の心を動かす力が大きくなって、他の人の心も動かす力に繋がれば本当にいいな。心の底から、そう思います。
一方・・
6. 購入に至らなかったら「ニュースレター/DM/会う」を使い連絡を取り続ける
7. 購入してくれた方にも「ニュースレター/DM/会う」を使い関係性を構築していく
これが上手なひとは、じわじわ確実に恋を成就するタイプと感じます。私は短気なので、 6. のように「その気のないひとに連絡を取り続ける」ことは難しい気がします・・。6. ができるひとってモテるんだろうな・・そんなひとがいたら、大事にできる自分でありますように。
P.S.
「ダン・ケネディ実践ニュースレター」を申し込むと毎月３冊のニュースレターが届きます。集客成功事例集がもらえたり、楠瀬さんの無料セミナー「ダン・ケネディ・ロケットスタート・ワークショップ」に行くことができます。DRMを効果的に使う方法を知ることができて、あなたのビジネスにも絶対役立つはずです（＾＾）
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