2020-11-20

売るとき一番重要なことは何か

なぜ、あなたはHPを作るのでしょう？
なぜ、あなたはビジネスのために人と会い話すのでしょう？
なぜ、あなたは商品を売るのでしょう？
その、究極の目的は何でしょう？

セールスライターの愛読書『現代広告の心理技術１０１/ ダイレクト出版』によると、究極の目的は

お金が儲かるから

だそうです。

「ビジネスはお金だけが目的じゃない」と思うかもしれません（権力、地位、名誉、愛・・？）

でも、突き詰めればあなたの目標は「商品・サービス」を売ることじゃないでしょうか。

その先に、ビジネスで日本を前進させ社会貢献につながるかもしれません。けれど、まず売らなければ、自分も相手も満たすことができません。社長は365日、売上を作るために生きないといけません。

商品サービスを売るためには、お客さんの注目をあなたの商品の究極の価値やメリットに切り替える必要があります。

たとえば、私はコンサルタントさんと一緒にLP（web広告ページ）を作らせてもらっています。LPの価値って、何でしょう？商品サービスが24時間、寝ている間も売れることでしょうか？

マーケターの大先輩＆社長が昨日、動画でこんなことを言っていました。

「売れるセールスレターがあればビジネスがガラッと変わります。 by 宮川徳生氏（ザ・セールスライター）」

「コロナ渦で全国民がネットシフトしたから、あなたもやらないと損するよ。絶っ対やった方が良いよ。 by 小川忠洋氏（ザ・レスポンス）」

先日、LPの案出し中、クライアントさんの在り方が変わった瞬間を目撃しました。それを見て、「LPを作るをことは、商品サービスの価値やクライアントさんのビジョンを形にして意識を変えることだ」と考えるようになったのです。

あなたには、商品サービスを売るWebページがあるでしょうか？そのページは、「あなたのビジョン」や「お客さんにとって重要なこと」が表現されているでしょうか？

お客さんにとって一番重要なことは何か

私は「人を応援するスキル」が欲しくて、５年前デザイナーからライターにキャリアチェンジしました。目的を果たす手段は言葉でもデザインでも、それ以外でも良いのです。ただ、人を応援する究極のスキルはセールスライティングじゃないかな？って思ったんです。

最近はコンサルタントさんやセールスライターさんと一緒にお仕事させてもらっているので、私はデザイナーに徹しています。その中でセールスレターが生まれる過程を見たり、HP構築の一端に関わることに恍惚とします。

クリエイティブの裏を見ることは、一番の学びです。どうやって売るためのコンテンツが出来るのか？いつだって学びより、実践の渦中にいることが最も学びになります。

背後で消えていった数多くの案と、最終の一案に絞り込む過程。クライアントさんの不安と熱望、競合との違いを理解した上で何を伝えるのか。

ちなみに、デザインでマーケティングから導き出した一つの答え（仮説）をぶち破ることもあります。チームメンバーだけでなく、自分の意図をも超えたものが出来上がります。

クライアントさんが優秀だったり遊び心のある方だと、その期待に応えたい想いから化学反応が起こるのです。吉と出るかは、市場に出してみないと分かりません。

自分のコンフォートゾーンを超えて、クライアントさんも何がしかのゾーンを超える提案が、これからの時代、小規模ビジネスにも必要となるかもしれません。

「売れる」コツとは？

商品やサービスを、ほんとうにいいと思ってもらうためには何が必要でしょう。マーケティングで必須の「3M」を、ご存知でしょうか？

「マーケット（Market）」「メッセージ（Message）」「メディア（Media）」の頭文字から取ったもので、どれか１つでも欠けると上手く行きません。

マーケットを知ること。社長自身を知ること。そして、売るためのページに骨組みや導線があることが不可欠です。

もちろん、視覚表現やブランドで売れるものもあります。けれど、センスや感性で出来上がっているように見えるその視覚表現やブランドも、「売れること」「より上の高み」を日々追求し、研究しているわけです。

私はキャラクターメーカーの企画デザイナーになったとき、過去売れた商品の研究から始まりました。やさしい先輩が教えてくれました。ペーペーの新米が成熟したマーケットでヒットを飛ばすには、リーダーのプラスαのアイディアも必要でした。

最初は表面だけ理解して動物的な勘でも売れるのですが、あるとき長く続かないことを痛感しました。売れる裏側の見えない部分、「骨まで愛す」ほど深く考えないと売れ続けることは難しい。さらに、新しさも取り入れないと難しい。

あなたも、売れた商品の構造はどうなっているか解剖し骨組みを考えたことがあるでしょうか。失敗をきっかけに心を入れ替え学び直したり、新しいことを考える必要に迫られることもあるのではないでしょうか。物事の芯を見つけることができるのが、マーケッターです。

成熟したマーケットの「売れる」コツ

マーケットが成熟すればするほど、競合が増えれば増えるほど、
・見えないところへの心づかい
・技術力
・センス
が求められるようになります。骨組みに、皮膚や筋肉など肉づけをしていく感じです。

これは、キャラクター業界や玩具業界、また趣味の教室で実感したことです。最近は、華やかさが求められなかったWEBマーケティング業界でも感じはじめました。一般の方でもそこそこ見栄え良く作れてしまうから、ヴィジュアルも気を使わないといけなくなったのです。あなたの業界は、時代の移り変わりを感じるでしょうか。

キャラクター業界や玩具業界、趣味の教室でそうだったように、この傾向は加速しても戻ることはないと（現時点では）思っています。ただ、骨組みがしっかりあれば、いつの時代もどうにかなります。少し綺麗に整えることは難しくないからです。

だから、まずは骨組み、構造を知ることが重要です。あなたは、商品・サービスのみならず「売ること」についても気を遣っているでしょうか。