モノを買うときの２つの思考回路とは？
あなたは、どんなとき心が動きますか？
人の気持ちを動かすには、２つの思考回路があると言われます。
（精緻化見込みモデル / Elaboration Likelihood Model=ELM エラボレーション・ライクリーフッド・モデル）
１. 中心的ルート─論理、論証、深い思考
２. 周辺的ルート─楽しいこと、前向き、「手がかり」などに結びつけて行う施策
マーケティングではこの精緻化見込みモデルを使って
- 製品やサービスの良さ、特徴を論理的に伝える
- 製品やサービスのイメージを感情に訴えかける
といった２つの手段を上手く組み合わせてプロモーションを行います。
| あなたの商品が求める思考 | やるべきこと |
| 中心的ルート（論理的関与） | 「事実」「統計」「証拠」「証言」「調査」「報告」「事歴」 |
| 周辺的ルート（感情的関与） | 「カラフルで楽しいイメージ」「ユーモラスなテーマ」「人気のテーマ」 |
私は以前、革雑貨メーカーで11年、玩具メーカーで7年、企画デザイナーをしていました。
自由が丘の企画デザイン室
このころは、「楽しい」「ユーモラス」「人気」といったテーマを盛り込んだモノづくりをしていました。具体的には、物語に出てくるキャラクターグッズの制作です。
キャラクターというのは物語を持っていることが多いです。なので、物語とあいまって商品の価値を高めることができる、という背景があります。物語が中核にあるのです。企画デザイナーは、その物語を利用して楽しい商品、五感を刺激するような商品を作ってきました。
一方、フリーとなった後のコンサルタントさん、社長経営者とのお仕事は、「事実」「統計」「証拠」「証言」「事歴」などをリサーチで大量に集め、深い思考を文章に盛り込む必要がありました。
もちろん、「楽しい」商品にも特徴やメリットは必要です。けれども、深く考えて買うものではないので、深い思考は必要ありません。シンプルに、最低限のスペックを示せば十分です。
あなたは、どちらの手法が必要ですか？
今（2022年春）はコロナ禍で、人となかなか会いづらい時代になりました。「信頼・安心」がますます大事になっていくのではないでしょうか。ここでいう信頼は、お客さまの声とか、権威とか、論理論証のことです。
事例ページには今回、コンサルタントさんとチームで制作したHPの事例紹介を追加しています。
これまで大手ハウスメーカーさんから請負う B to B の仕事が多かった住宅キズ補修業の遠藤さんは、技術力は上がる一方、価格破壊に巻き込まれつつありました。そういった懸念から「個人のお客さんの問い合わせを増やしたい」という思いを持ち、HPリニューアルに至りました。結果、驚くような成果を出され、動画インタビューで喜びの声をいただいています。
今回のHP制作及びWeb広告は、商品サービスの何が他と違うのか、商品サービスにどんなストーリーが含まれているのか、またその証拠を伝えるためのものです。
大手企業はブランドが確立しているので信用があります。けれども、中小企業はこういった説明をして初めて、お客さんは信頼します。こうしたコミュニケーションのプロセスは、商品サービスに負けないくらい大切だと思っています。
といっても、くどくど説明しても良い結果は生まれません。言葉のコミュニケーションは、経験の違いによって実はそれほど的確には行われません。なので、言葉の壁を超えるコミュニケーションが必要です。
こちらの事例を観ることで、ホームページ集客を成功させるには、どんなことが重要なのか？その秘訣が分かります。ぜひ観てみてください。
なぜ、論理・データが大事か
私は「楽しい、ユーモラス、人気」なモノが大好きでした。けれども、そういった「視覚の刺激」や「感情を刺激」するものより、論理や道理で自分を説得したものへの気持ちはずっと変わらない、もしくは変わりにくいものとなります。例えば、宗教、政治、育児、教育など人の見解は、ずっと一貫して変化に強いですよね。
でも、深く考えなくて良いもの、例えばシャンプー・リンス、朝食のパンのブランドは、好みはあっても変わってしまったりします。
だから、「視覚的刺激」、つまり直感的に視覚で伝わるメッセージと、深く考え納得するようなモノづくりを、これからもしていけたら良いなあと思っています。
事例ページ 更新、成功事例インタビュー動画はコチラ↓
事例
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